官兒，姿美堂聯(lián)合創(chuàng)始人。傳統(tǒng)電商出身，不依靠百度，頭條，派單等渠道獲取流量，建立 150 人微信直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)微信和天貓的閉環(huán)系統(tǒng)，每月30萬(wàn)天貓數(shù)據(jù)，導(dǎo)入個(gè)人微信號(hào)實(shí)現(xiàn)月流水1500萬(wàn)+。
姿美堂是天貓營(yíng)養(yǎng)保健品類(lèi)目第一品牌，公司總?cè)肼毴藬?shù) 500+，單月流水5000 萬(wàn)＋。今天深度研究直營(yíng)品牌姿美堂的盈利模式，以及他們盈利背后的15個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！
打造一套天貓引流到微信自循環(huán)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
一般的電商企業(yè)，面臨的問(wèn)題很多，比如利潤(rùn)太低，客戶沒(méi)法留存，不能形成二次購(gòu)買(mǎi)等。一般的直營(yíng)公司，粉絲流量太貴，壓榨掉了大部分的利潤(rùn)。那如果兩者一結(jié)合？把天貓當(dāng)成一個(gè)流量池，做低客單價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)利潤(rùn)不做太高的要求。
當(dāng)然，目前電商運(yùn)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入持續(xù)的紅海狀態(tài)，你想要高的利潤(rùn)，也不太可能，很多的電商一年賣(mài)幾千萬(wàn)，利潤(rùn)幾十萬(wàn)，就是這樣的一種情況。
如果你換一種玩法，就會(huì)有不一樣的結(jié)果。把天貓當(dāng)成一個(gè)流量池，然后把天貓已成交的客戶，導(dǎo)入到個(gè)人微信號(hào)上面，在個(gè)人微信號(hào)，通過(guò)朋友圈運(yùn)營(yíng)，一對(duì)一互動(dòng)、聊天建立信任關(guān)系，形成二次購(gòu)買(mǎi)，三次購(gòu)買(mǎi)，或者再進(jìn)一步，讓他形成轉(zhuǎn)介紹，這些都會(huì)順理成章的實(shí)現(xiàn)了，只要把數(shù)據(jù)拉回到個(gè)人微信號(hào)，我們就有各種開(kāi)發(fā)的手段。
然后，在微信端的直營(yíng)是你的最大的利潤(rùn)來(lái)源，你可以在這個(gè)陣地售賣(mài)高客單價(jià)的產(chǎn)品，但是，這里面有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟愕牧髁渴菑奶熵垖?dǎo)入進(jìn)來(lái)的，當(dāng)你把銷(xiāo)售拉入到了個(gè)人微信號(hào)，那天貓的流量勢(shì)必會(huì)減少，那怎么辦呢？如果天貓的流量日益減少，那么后端能夠持續(xù)轉(zhuǎn)入到，個(gè)人微信號(hào)的流量就會(huì)減少，就不能夠形成持續(xù)化的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)了。
所以，這個(gè)地方要做這樣的動(dòng)作，再一次把沉淀到微信號(hào)的流量，反哺給天貓店鋪，比如你可以通過(guò)一個(gè)活動(dòng)的形式，引導(dǎo)你微信號(hào)的客戶，再一次回到天貓去回購(gòu)低客單價(jià)的產(chǎn)品。這樣，就能夠迅速拉高天貓的排名。有了排名就有了銷(xiāo)量，有了銷(xiāo)量，就會(huì)產(chǎn)生源源不斷的新數(shù)據(jù)，新數(shù)據(jù)又會(huì)源源不斷的導(dǎo)入到個(gè)人微信號(hào)，售賣(mài)高客單價(jià)的產(chǎn)品，然后再反哺天貓，形成一個(gè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
這就是姿美堂，這個(gè)單月銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)的直營(yíng)企業(yè)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)的核心精髓。
那么中間，怎樣實(shí)現(xiàn)天貓數(shù)據(jù)導(dǎo)入微信呢？我們繼續(xù)說(shuō)。
解決了流量來(lái)源問(wèn)題天貓數(shù)據(jù)導(dǎo)入個(gè)人微信號(hào)
上面，我們說(shuō)到的天貓數(shù)據(jù)，我再明確一下這個(gè)數(shù)據(jù)，指的是在天貓店鋪，已經(jīng)成交的用戶算作一個(gè)數(shù)據(jù)，目前，他們每個(gè)月能夠源源不斷的產(chǎn)生30萬(wàn)-50萬(wàn)的天貓數(shù)據(jù)，這是現(xiàn)在能夠做到的最大極限數(shù)值，也就是說(shuō)能從這30萬(wàn)數(shù)據(jù)里面，遷移到個(gè)人微信號(hào)的比例是45%，將近一半的比率。
真正恐怖的一點(diǎn)，你要考慮這是免費(fèi)的，或者說(shuō)，這本身就是已經(jīng)有過(guò)第一次盈利的數(shù)據(jù)，這個(gè)事情你要說(shuō)出去，在當(dāng)今的直營(yíng)領(lǐng)域，得讓多少家公司羨慕嫉妒恨啊。
如何倒的粉絲？這是重點(diǎn)！
第一種方式：物料吸粉
什么叫做物料吸粉？比如，你在天貓成交了客戶，你需要給他發(fā)貨對(duì)吧，然后你在給他發(fā)出的貨物包裹里面，加上這樣的一張宣傳頁(yè)，上面寫(xiě)著“恭喜您成為我們的幸運(yùn)客戶，加客服微信號(hào)，可以領(lǐng)取價(jià)值99元的55度恒溫?zé)崴?rdquo;
這個(gè)水杯就是物料，當(dāng)然，不同屬性的人群需要用不同的物料，你要根據(jù)你產(chǎn)品的人群屬性，來(lái)確定什么樣的物料，對(duì)你的客戶具有足夠的吸引力。
比如說(shuō)你是賣(mài)豐胸產(chǎn)品的，你說(shuō)加微信贈(zèng)送她內(nèi)衣，這個(gè)就很自然，如果你說(shuō)加微信，贈(zèng)送你一袋三只松鼠巴旦木，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)奇怪？
當(dāng)然決定你物料吸粉成功率的前提，不光是你設(shè)置的物料的吸引力，千萬(wàn)不要忽略了一個(gè)前提，就是你要想方設(shè)法，讓客戶能夠看到這張紙。
所以你可以把這張宣傳頁(yè)做的足夠大，視覺(jué)要有沖擊力，讓他有看的欲望。你想，如果他連看都不看，在遙遠(yuǎn)的三千里開(kāi)外，你說(shuō)要送她一個(gè)勞力士的手表，你也是送不出去的。
物料吸粉，還有一個(gè)誘惑點(diǎn)就是服務(wù)誘導(dǎo)，比如說(shuō)你是賣(mài)的膠原蛋白產(chǎn)品，你的客戶一定有需要做售后服務(wù)，使用指導(dǎo)，你的隨包物流里面的宣傳冊(cè)彩頁(yè)，可以寫(xiě)上添加您的專(zhuān)屬售后客服微信號(hào)，輔導(dǎo)你做系統(tǒng)使用。這也是一種有效的方式。
第二種方式，就是主動(dòng)添加。
如果你一天有1萬(wàn)到1.5萬(wàn)的數(shù)據(jù)，你手工去添加是不現(xiàn)實(shí)的，所以只能啟動(dòng)群控系統(tǒng)，推薦給大家的群控系統(tǒng)就是神X系統(tǒng)，這是他們一直在用的。你在添加的時(shí)候，系統(tǒng)可根據(jù)你設(shè)定的條件做到自動(dòng)篩選，盡可能的做更多的變量，這個(gè)是指的打招呼的提示語(yǔ)，避免被封。
通過(guò)上面的物料吸粉和主動(dòng)添加，能夠做到將近50% 的添加率，一天有1萬(wàn)單你就能加到5千人，都是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，這是非常恐怖的事情。
還有一種方式就是建立一個(gè)呼叫中心，給客戶打電話，然后再去添加客戶的微信，這也是一種有效的方式。如今的粉絲太值錢(qián)了，這些又都是發(fā)生過(guò)交易的超高精準(zhǔn)度粉絲。所以，路徑不管怎樣繁瑣都是有價(jià)值的，總比你去做付費(fèi)投放，100塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)粉絲好吧。