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凈利潤600億,登頂美國第一,拼多多的秘密武器是什么?

發布時間:2024-04-23 16:13:23

質疑拼多多,理解拼多多,搶著拼多多。

 

3月20日,拼多多的去年全年業績報告出來了,整個2023年,拼多多營收為2476億元,同比增長90%;凈利潤600億元,同比增長90%。

 

阿里看了沉默,京東看了流淚。

 

但最慌的,或許是美國。

 

今年年初,拼多多海外版Temu,超越了TikTok、Google、YouTube等一眾國際App,強勢登頂美國應用下載榜第一。

 

實際上,今年拼多多的財報之所以那么亮眼,很大程度,也是來自海外的營收。

 

如果說,拼多多在中國的崛起,是吃下了海量的下沉市場,那么在美國呢?

 

拼多多為什么能?

 

01

 

時間回到2016年,拼多多才剛創立不久。

 

而美國主打便宜廉價移動電商Wish已經運營了5年,當時Wish主打廉價白牌商品,靠算法推薦鋪開,價格比亞馬遜便宜一大截,并最早實現了美國電商的“1美元包郵”。

 

到了2018年,Wish下載量一度超越亞馬遜,并成功上市。

 

但上市即是Wish的高點,此后,Wish股價較高點縮水了99%,并在今年2月被新加坡的電商收購。

 

明明起家更早,經驗更豐富,怎么Temu還沒出手,他就倒下了呢?

 

這里面就牽涉到低價電商的死結——成本。

 

從運營上線的那一天起,Wish就在虧本賺吆喝。

 

和拼多多一樣,Wish也是通過燒投資人的錢,然后獲取用戶,最后再拿用戶量和交易量去資本市場講故事,謀求上市。

 

和拼多多一樣,Wish也不收取中小賣家的開店傭金,連保證金都不要,提供身份證就可賣商品。

 

但問題是,后來拼多多賺錢了,而Wish天天虧,年年虧。

 

投資人的錢也不是好燒的,你都上市了還不賺錢,這故事還能講下去嗎?

 

此外,在法律嚴苛的歐美市場,Wish還遭遇了大量用戶投訴,95%的抽查產品不符合當地法律標準,以至被法國強行驅逐。

 

竭澤而漁的Wish后來甚至想到了通過罰款商家,來創收利潤。

 

2022年末,Wish月活僅剩2000萬,營銷開支跌了80%,整體營收暴跌73%,全年虧損3.84億美元。

 

此時,Temu摸著網線殺過來了。

 

02

2022年9月,拼多多帶著Temu登陸北美,僅僅用了一年時間,月活用戶就突破了1.3億,目前在美國、加拿大穩居下載第一名。

 

Temu在歐美市場主打的宣傳口號是:Shop like a Billionaire(像億萬富翁一樣購物)。

 

外媒曾經采訪過一名住在美國西海岸華盛頓州的年輕家庭主婦。

 

她說Temu進來后,自己就有了個新的購物習慣,只要網購,就打開Temu App搜一下,和亞馬遜比比價。

 

與此同時,她也會被Temu上五花八門的閃電促銷及購物推薦吸引,“剁手”許多家居用品,大多是一些價格在5美元以下、能夠提高家務效率的小工具。

 

與美國人傳統情形下最常用的亞馬遜相比,Temu勝在價格更低,品類豐富,而且經常會發放優惠券。

 

出現延遲送貨,Temu還會給用戶返還補貼。

 

這極大提升了她“作為家庭主婦的幸福感”。

 

通過Temu,海外消費者可以繞過當地大型廉價商店,直接從中國制造商那里購買。

 

而且價格非常低,低到了許多美國人都在搜索“Temu是合法的嗎”。

 

對此,一些美國的軟件工程師和分析師指出,美國電商小看了中國公司的組織效率。

 

都是低價,為什么Wish虧錢,Temu賺錢?

 

這就要從供應鏈和組織力兩方面去講。

 

2022年,全球進入大通脹、大升息的時代,中國也出現了供給端產能過剩的問題。

 

在這樣的情況下,不少國內企業寧愿不賺錢,甚至虧本,也想消化庫存、維持產能、保持現金流。

 

這時Temu就給了這些商家把貨賣出去的渠道。

 

和美國的供應鏈相比,中國的供應鏈中間環節少,從而成本也低。

 

在龐大供應商群體的配合下, Temu商品的價格和SKU種類,都在美國市場極具優勢。

 

而且與拼多多采用C2C、B2C的混搭模式不同,Temu采用自營模式,即商家作為供應商只需備貨到倉,Temu負責商品定價、營銷、服務等環節。

 

為了降低運營成本,Temu把郵費變更為平臺和商家各承擔一半。

 

此外,Temu還掌控核價權,防止供應商漲價,甚至主動幫美國消費者把價格打下來。

 

在快速崛起的Temu身上,到處都是拼多多的影子。

 

通過“邀請5位新用戶下單,獲得20美元獎勵”,“新用戶前三單可以獲得30%的折扣”,Temu實現了在美國的社交裂變。

 

基于分布式人工智能和社交分享手段,Temu打造了全新的"貨找人"模式,將美國消費者的需求大量聚集在一起,形成了龐大的爆發式銷量。

 

此外,Temu重金投放1億巨資,在美國的“超級碗”上打廣告。

 

“超級碗”被稱作“美國春晚”,根據 NFL官方數據,2022年“超級碗”的觀眾總數為2.08億,接近美國人口總數的三分之二,廣告曝光度極高。

 

量起來了,怎么應對美國嚴苛的市場監管呢?

 

Temu的做法,是加大對商家的懲罰力度。

 

比如,郵寄商品有霉變、破損現象,一單罰款500元,描述和商品有出入,一單罰1000元。

 

一個月沒有銷量的商品,還會被郵寄退還給商家,且郵費由商家承擔。

 

這樣看來,Temu是把商家利潤壓到了極致,同時也極大提升了商家的盈利風險。

 

不過,這對于消費者而言,卻無關痛癢。

 

畢竟拼多多是目前電商售后服務最偏消費者的平臺,沒有之一。

 

同時拼多多也被商家稱呼為“索馬里多多”,只要消費者投訴理由找得好,幾乎可以實現“0元購”。

 

03

 

在全球信息差被抹平,產品同質化如此嚴重的今天,企業想要后來居上,就必須要克制短期的盈利欲望,拿起性價比這個核心武器。

 

因為在經濟低增長時代,低價已經是必選項,無論處在哪個價格帶,都必須考慮價格的問題。

 

在同樣的品質的前提之下,低價必然打敗高價。

 

而拼多多的案例則讓我們看到,從來沒有所謂的低價戰略,只有低成本戰略。

 

拼多多為什么能低價?

 

是低成本,決定了低價。

 

通常而言,降價有兩個陷阱,一是不降成本,只降價。

 

另一個是犧牲自己利潤降價,這等于找死!

 

Wish為什么失敗?

 

因為做不到低成本的同時,還降價。

 

做低價不是一種簡單的打折,而是一種能力,要想降價必須降成本,通過低成本的結構調整才可能實現真正的降價。

 

拼多多為什么贏?

 

就是因為他在銷售本質不變的前提之下,對供應鏈的進行了深度掌控,對組織力進行了高度優化。

 

這一點,美國是沒有的。

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